Это специальное обучение направлено на развитие навыков сотрудников в области сбыта.
Цель – улучшение результатов в области продаж.
В ходе корпоративного семинара по продажам ученики получают новые знания, учатся применять различные методы в процессе взаимодействия с байерами со стороны клиента. Результат обучения будет хорошо заметен как у начинающего, так и у опытного продавца. Ваши специалисты научатся:
- продавать без возражений или умело их отрабатывать
- обходить конкурентов в честной борьбе
- применять передовые способы заключения сделок
- продавать по ценам без скидок.
Программы обучения продажам персонала компании
Программа гибкая, формируется в связи с задачами, которые ставит заказчик. Это может быть общее обучение распространенным механикам или упор на каком-то конкретном направлении. Например, продавцы прокачают навыки в работе на В2В, В2С рынках, холодных звонках по телефону, проведении встреч.
В классической программе рассматриваются следующие аспекты:
- Умение анализировать потребности заказчиков, выявлять их проблемы и предлагать варианты решения.
- Знакомство с методами совершения сделок, включая установление контакта, презентацию товара, аргументацию.
- Разбор основных этапов сделки, планирование, организация своей деятельности, управление базой данных.
- Развитие навыков результативного общения.
- Тренировка отработки контраргументов, умение преодолевать отказы.
- Поддержка мотивации, развитие лидерских качеств и самомотивации.
Также прорабатываются ценности, страхи, настрой каждого присутствующего. Определяются важные качества для успешной сделки, снимаются главные ограничения и стереотипы, прорабатывается уверенность в своих силах и целеполагание.
Для усвоения теории и отработки ее на практике применяются следующие инструменты: лекции, ролевые игры, групповые упражнения, кейс-стади. Эксперт познакомит слушателей тренинга с различными технологиями продаж и коммуникаций. Перечислим ниже некоторые из них.
AIDA
AIDA – это аббревиатура, которая описывает сделку из следующих шагов:
- Внимание (Attention). Привлечение внимания с помощью уникального торгового предложения: яркая реклама, крупная скидка или неоспоримый аргумент.
- Интерес (Interest). Вызов интереса к продукту путем представления его преимуществ.
- Желание (Desire). Создание желания приобрести товар, подчеркивая его способность решить проблемы.
- Действие (Action). Побуждение к покупке прямо сейчас или получение окончательного решения на переговорах.
SPIN
Эта техника подталкивает покупателя к нужным выводам и принятию решения о покупке. Делается это с помощью четырех типов вопросов:
- ситуационные – позволяют понять текущее положение дел
- проблемные – раскрывают потребности
- извлекающие – помогают нарисовать картинку будущего с нерешенной проблемой
- направляющие – помогают человеку увидеть развитие событий, если выход будет найден.
SNAP
Оптимальный способ на быстро меняющихся рынках с высокой конкуренцией. Вот его 4 основных принципа:
- максимальное упрощение сделок
- демонстрация уникальности предложения
- соответствие предложения потребностям потенциального покупателя
- увеличение приоритетности продукта перед аналогами
Sandler
Главная идея – создать равноправное партнерство, где продавец помогает покупателю самостоятельно осознать свои потребности и проблемы, а затем предлагает решения, которые могут удовлетворить эти потребности. Менеджер откровенно говорит о возможных рисках от приобретения товара, а сама сделка осуществляется через постепенный процесс, который включает несколько этапов и проверок.
Каждая методика закрепляется на практике с помощью ролевых игр. Когда один ученик выступает в роли продавца, а второй – покупателя. После их диалога происходит коллективное обсуждение, которое помогает еще больше погрузиться в новую теорию, прокачать свои навыки. Иногда прямо во время школы продаж происходят контакты с реальными клиентами, в ходе которого обучающиеся сотрудники применяют новые методики.
Тренер с учениками обязательно обмениваются обратной связью и делятся своими впечатлениями. Такой корпоративный тренинг является самостоятельным результативным мероприятием или может стать началом череды подобных занятий для большой перестройки всей структуры сбыта внутри фирмы.
Тренинг для менеджеров и руководителей проходит на территории заказчика или на сторонней площадке с необходимым оборудованием. Мы предложим готовые программы или сформируем наполнение под конкретные запросы. Учеба проходит в течение 1-2 дней. При большом количестве участников разделим их на несколько групп. При необходимости организуем трансфер, кейтеринг, различные викторины (тимбилдинги в помещении), работу фотографа. Стоимость организации тренингов начинается от 60 000 рублей за мероприятие.
